今天分享的案例来自徐徐同学，所拆解的【醉鹅娘&暴肌独角兽&薇诺娜】私域对比分析~
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优质案例拆解
案例名称： 【醉鹅娘&暴肌&薇诺娜】私域分析
案例行业： 电商
拆解作者： 徐徐
案例目标： 拉新获客、促活转化、提升GMV
案例标签： 社群营销、持续复购、提升LTV
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私域运营策略
一、私域引流
醉鹅娘：
路径1： 关注公众号~扫描海报二维码~扫描个微二维码~添加你的鹅娘lily~自动弹出欢迎语+群聊邀请。
路径2： 视频号~添加个微~添加你的鹅娘lily~自动弹出欢迎语+群聊邀请。
暴肌独角兽：
公众号新关注自动回复引流，引流到社群路径：搜索微信~添加吃汉堡的独角兽~自动弹出欢迎语+群聊邀请。
薇诺娜：
路径1： 关注公众号~扫描海报二维码~扫描企微二维码~添加小薇企微~自动弹出欢迎语+群聊邀请。
路径2： 视频号~扫描企微二维码~添加小薇企微~自动弹出欢迎语+群聊邀请。
对比分析总结：
三个品牌采用的均是公众号新关注自动回复，设置符合品牌自己调性的欢迎语，主体的结构均为自动欢迎语+新人福利/备注福利+进群利益点，
但是 醉鹅娘在自动欢迎语的细节处理上更体现了真人感觉，拉近了客户与品牌的距离感，先奉上福利，给客户感觉不用付出免费得，体现福利官的人设 。
而暴肌独角兽和薇诺娜是下单备注额外加赠，给人感觉我需要先下单才给赠送，那其实暴肌独角兽和薇诺娜也是有新人优惠券的，建议可以优化话术，
比如先奉上福利，免费领取优惠券，下单备注再加赠，放大优惠福利，给客户双重优惠的感觉，更能体现优惠力度。
二、品牌IP
1、微信头像
醉鹅娘：
头像选取一张醉鹅娘创始人王胜寒端着酒饮的生活照，作为醉鹅娘品牌的创始人和KOL灵魂人物，端着酒饮的生活照，符合品牌调性和创始人的人设，给客户感觉比较接地气，有生活的熟悉感亲切感，更好的拉近和客户距离感。
暴肌独角兽：
选取与昵称相对应的卡通图片作为微信头像，头像与昵称之间二者相呼应，可爱反差萌的一面很好的破除客户心理被营销的防备感，进一步强化品牌调性，深入用户心智。
薇诺娜：
选取【薇诺娜官方商城】的字样作为品牌头像，比较官方行为，多了距离感。
2、微信名称
醉鹅娘：
个微，你的鹅娘lily；"你的鹅娘lily"，"你的"二字给人亲近感和专属感，有一种与创始人本人聊天的好感和重视感，虽然是"假象"，但是感觉到位了，
其次微信使用的是个人号，并不是企微，避免掉企微给人官方的营销感觉，破除客户心理被营销的防备感，让人感觉更真实，更容易接受。
暴肌独角兽：
个微+企微；作为主打"健康饮食"的轻食品牌暴肌独角兽，采用"喝奶茶的独角兽""吃汉堡的独角兽""吃火锅的独角兽"等作为微信昵称，且昵称开头添加上相应的图标，与昵称相对应，
其中"喝奶茶""吃汉堡""吃火锅"等给人一个快乐的吃货形象，与品牌轻食形成反差萌，给用户感觉很俏皮很可爱，符合年轻人的喜好，建立亲密度，更好的拉近和用户的距离感，同时又符合品牌的调性，打造立体的品牌人设。
薇诺娜：
企微；官网小薇+数字，简单直接，也是比较官方，少了人情味。
3、添加微信
醉鹅娘：
添加微信时，个人介绍中显示【朋友圈】和【视频号】，可以让陌生人通过朋友圈和视频号迅速了解醉鹅娘品牌及产品。
暴肌独角兽：
添加微信时，使用的是个人号和企微，个人微介绍中显示【朋友圈】及企微介绍中显示朋友圈之外还会显示企业信息，
【关于我】【新人专享】【美食搭配】【树洞投稿】【真人测评】等小按钮均可跳转到公众号及商城，可以让新人通过这些内容快速了解品牌、产品及下单转化。
薇诺娜：
使用的是企微，企微介绍中除了会显示朋友圈，还有【职称】【官方商城】【直播有礼】【积分签到】小按钮均可跳转到小程序商城，快速了解商城产品及下单。品牌展示内容单一。
4、微信背景墙
醉鹅娘：
微信背景使用的是可爱的小朋友拿着体温枪，旁边配文"滴，进朋友圈，先量体温"，符合当下疫情时代下，大家对防疫安全的重视，
给人感觉醉鹅娘创始人不仅是一个懂酒爱酒卖酒的形象，还有一个有趣幽默的灵魂，给人专业的一面又给人可爱的一面，客户对品牌的信任度与好感度又上一个台阶。
暴肌独角兽：
朋友圈的背景墙与头像图片一致；
薇诺娜：
官网小薇的朋友圈背景墙选取的是一张舒淇代言拿产品的照片，且左边的产品组合中也加入了试管元素，很符合薇诺娜的产品调性，给人感觉在科研研发上严谨感及品牌产品高级感，对产品的安全和信任度深入人心。
5、添加话术
醉鹅娘：
自动欢迎语+优惠券+进群利益点；
暴肌独角兽：
自动欢迎语+备注福利+进群利益点；
薇诺娜：
自动欢迎语+备注福利+肤质分类进群；
6、朋友圈内容
醉鹅娘：
朋友圈内容95%都是优惠福利和秒杀促销的用户种草信息，剩余的5%偶尔为干货知识，偶尔为客户反馈，偶尔为小游戏及其他。
暴肌独角兽：
朋友圈内容80%都是减脂好物种草信息，剩余的20%或为客户反馈，或为健身运动知识，或为活动预告，及其他。
薇诺娜：
发布的内容主要为产品优惠为主，偶尔有用户互动、护肤知识分享、品牌。
对比分析总结：
醉鹅娘、暴肌独角兽和薇诺娜三个品牌均是电商零售，但产品品类不一样，布局私域的目的与目标一致。
均是通过布局私域来进行拉新裂变、促活留存、付费转化，持续复购、提升GMV.那品牌IP打造是其中重要的一环。
可以说， 品牌IP是用户和品牌之间搭建的有人情味的桥梁，IP的情绪起伏能够引起客户共情，一个好的品牌IP能够提升用户的品牌好感度，
优化品牌的第一印象，提高用户的容忍度，当品牌进行营销行为时，客户更容易接受，避免客户对品牌厌烦，甚至在一定程度上IP价值输出能植入用户心智，引导客户的购买决策。
三家品牌的朋友圈内容重心均放在营销种草上，过于单一，其中醉鹅娘虽然营销重，但细节处理上和文案表达上是做的最好的，
建议都需要再丰富品牌IP形象，打造有血有肉有感的立体的品牌人物形象，输出更多的有趣有感的内容，引起共情，让客户自动拔草。
三、会员体系
醉鹅娘： 通过公众号和小程序进行会员引流；
1、入会方式
1）免费体验：新人有一次免费领取30天红酒会员体验特权，每人限领取一次。
2）下单套餐：非会员可以下单69元套餐或者199元套餐成为会员，会员期3个月。
2、升级渠道
1）消费升级：LV0沙滩鹅卡会员3个月内消费满499元免费升级为正式会员LV1东篱鹅，额外享受一年的会员权益。
2）闪电升级：LV0沙滩鹅卡会员闪电升级正式会员LV1东篱鹅，仅需168元，立享500元代金券和会员海马刀。
3、会员等级
醉鹅娘会员分为7个等级，每个等级不同享受的权益不同，主要还是根据会员的消费值来确定，消费值越高会员等级越高，享受的权益也会越多。
暴肌独角兽：
1、入会方式
19元开卡享受90天会员服务，入会即可获得38元无门槛优惠券及全场9折优惠等8大权益，会员等级单一，且会员转化点以省钱为主。
薇诺娜：
1、入会方式与等级
薇诺娜在小程序端建立了自己的会员积分体系，所有用户进入小程序注册登录即可成为薇诺娜会员，此时会员级别为普通会员，12个月内可以通过积分任务走上升级之路，最高级别为至尊VIP会员。
2、积分获取方式
积分的获取方式目前正在实行的有【完善个人信息】【每日签到】【好物浏览】【购买产品】，暂未开放的有【观看直播】【邀请好友助力】。
3、会员积分权益
薇诺娜根据客户不同的会员等级设立了不同的会员权益，具体各等级会员享受权益请看下表一览，除了享受会员权益之外积分还可以参与积分兑换，不同的产品设立相应的积分数额，会员们可按需自行兑换。
对比分析总结：
1、三家品牌均设立会员积分体系，可通过积分体系来与客户进行长期绑定，增加客户进入小程序商城的频次，不断促使客户复购下单，提升品牌GMV。
2、醉鹅娘和薇诺娜设置会员等级与积分兑换权益，越高等级享受的权益更多，很好的促使客户会员升级之路，积分可以兑换产品，很大程度上肯定了积分的价值，也是品牌不断绑定客户、加深与客户之间的粘性。
3、暴肌独角兽的会员体系则单一，主要以会员省钱、折扣优惠来绑定客户，简单粗暴价格战优势，缺少价值或者服务的输出，并不能深度绑定用户。
4、薇诺娜虽然做了会员等级区分，但是等级之间的权益差距不大，在吸引会员复购上缺少动力和诱惑力。
5、一套完善的完整的会员体系、积分体系，会给品牌在用户运营及用户沉淀与留存上形成一套完整的闭环，
其中包含积分赚取、积分消耗，等级权益的诱惑力等， 根据用户的需求，设计了不同的会员权益，其实也是挖掘客户价值，提升LTV的过程，不断绑定客户与品牌价值，形成品牌正循环。
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私域转化策略
一、社群运营策略
1、社群基本信息
2、社群角色分工
醉鹅娘：
社群角色分工主要以你的鹅娘Cindy和鹅毛班长为主，其他鹅娘作为群内备选，共同维护社群秩序和社群营销福利活动推送，配合水军群内烘托气氛，达成用户的付费转化。
暴肌独角兽：
只有群主（吃汉堡的独角兽）一人参与运营管理，没有其他官方小号。
薇诺娜：
只有群主（小薇/官方小薇）一人参与运营管理，没有其他官方小号，水军感觉也没有。
3、社群运营节奏
4、首单转化策略
醉鹅娘：
社群新粉可以进入小程序领取20元满减优惠券，吸引新粉首单转化。
暴肌独角兽：
社群新粉可以进入小程序领取5元无门槛优惠券及新人专享礼包，下单备注暗号【吃汉堡的独角兽】可以获得加赠小商品，吸引新粉首单转化。
薇诺娜：
社群新粉可以进入小程序领取满减优惠券，下单备注暗号【社群新粉】可以获得加赠小商品，吸引新粉首单转化。
5、复购策略
醉鹅娘：
社群专属活动推送，群主会根据秒杀优惠、占我便宜，捡漏，买一送一等营销种草的方式不断刺激引导客户下单，付费转化完成复购。
暴肌独角兽：
社群专属活动推送，群主会根据秒杀优惠、满减优惠券等营销种草的方式不断刺激引导客户下单，付费转化完成复购。
薇诺娜：
社群专属活动推送，群主会根据产品的功效卖点+社群专属优惠券等营销种草的方式不断刺激引导客户下单，付费转化完成复购。
对比分析总结：
从三家品牌的社群运营、首单转化及复购策略来看套路都是一样的， 社群运营的重点也是放在营销种草付费转化上，社群用户的忠诚度是由社群提供的价值与服务决定的，价值与服务的差异化，形成品牌壁垒。
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待优化的点
待优化的点1：
品牌IP打造优化，温度感是私域IP打造的核心，大多数品牌刚做私域，容易把私域单纯当作线上宣发渠道，IP 作为信息出口，
稍微做的好一点的品牌，在私域通过 IP 来做服务，打造专家型人设，而做的最好的品牌，是把私域 IP 打造成品牌的超级符号，让用户长期追随。
待优化的点2：
品牌社群运营优化，大多数品牌把社群作为营销信息触达，而非作为用户运营阵地，对于用户来说，这些被忽视的体验，就是在消耗用户对品牌的情感，
能够激起用户消费欲的一定是产生共情和认同的内容，社群运营更应该贩卖美好快乐生活的向往，而不是只停留在疯狂推销产品的阶段。
待优化的点3：
会员体系的优化， 会员体系设计的目的应该是用户贡献品牌与品牌返哺用户，形成用户与品牌之间叠加正循环，不断深化绑定用户与品牌的利益共同体，不断提高用户沉没成本，打造品牌忠实会员壁垒。
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阶段性思考
品牌布局私域相当于可以精细化运营和链接客户，品牌私域建设从引流策略-品牌IP打造-社群运营策略-会员体系搭建方方面面是环环相扣的，
品牌服务的差异化形成品牌壁垒，而这些往往就需要比人家多了一些创意，IP的创意、营销的创意，服务的创意、产品的创意等，
而创意的背后是 服务于用户，获取用户的信任感和价值认同感，带来精神上共鸣的内容，客户才会购买品牌的产品，贡献GMV，实现品牌长期效益。
作者：徐徐
来源：每日运营案例库
