B2B领域内的市场调研与B2C具有明显的不同。B2C领域内的市场调研的形式有大面积访谈、问卷等。B2B领域内市场调研的方式则完全不同，以致趣百川为例，市场团队会通过内部资源来进行市场调研，通过持续地与销售部同见客户，增加对客户需求的了解，提高营销动作在市场中的有效性。

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为了调研的严谨性，我们可以对市场中的要素进行划分。

我通常将市场中的角色分为主体、客体、与我类似的友商们，针对每个角色都会进行以下几个维度的分析。

主体，即我方公司，我会针对对产品、解决方案、价格及与之对应的打法、我方在市场中的位置等维度进行分析。客体，即我方服务的对象——客户群体，需了解他们的企业情况，如当前痛点、替代方案与市场部人群构成等。因为曾经从事过多年的销售工作，我还会以销售的视角对客户企业营收、人数、规模、决策人等方面进行分析。若需颗粒度更细的调研，则必须分析与我类似的友商们。将友商的产品、解决方案、功能、质量、价格等，利用SWOT分析法与对比分析法进行考量。

通过对以上三种角色的分析，我们可对市场中的角色获得较为充分的调研结果。

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在调研的方式上面，可以通过访谈的方式，采访公司的产品、销售、客户等多种角色。

其中对客户的访谈需要全面，包含来自不同区域、性质、体量的企业，以及客户企业中的执行者、决策者等多种角色。在调研友商的环节，可对其官网、自媒体、公开信息等进行分析解读。

通过以上方法，我们可对市场获得较为全面的认知，再结合自身的产品策略、用户情况，即可总结出完备的市场打法。在总结打法此环节，我建议B2B营销人要改变视角，以受众的视角重新审视市场打法的有效性。

市场调研在整个B2B营销之路中起到提纲挈领的重要作用，为后续的众多环节指引方向。

作者：刘玺

来源：To B CGO